本子摊在桌上，那行只有林彻看得见的字，写的就是接下来这一步。
昨晚定下让对手自己说满，可怎么递这支笔，怎么让对方心甘情愿地往那张错的方案上画押，他想了大半夜。
天亮的时候，他想清楚了。
“下一轮，我要让一步。”
林彻把那行写好的字念了出来。
何薇的笔停在半空。她以为昨天定下的是按兵不动，怎么忽然又要让。
“不是真让。”林彻看出她的疑惑，“是做给他看的。他要中段的价格，我让。他要把北段划进自己的盘子，我也松口。我表现得像是被他那套评估说服了，觉得自己这块地确实没什么搞头，退而求其次。”
“具体怎么让。”沈南问得很实在，“让到什么份上，是有讲究的。让少了，他不信。让多了，反而显得刻意。”
“分寸我心里有数。”林彻说，“不一上来就全让，那太假。先就着他报告里那几个数据，做出一副半信半疑、慢慢被说动的样子。让他觉得，是他凭真本事，一点一点把我说服的。人都信自己亲手挣来的东西，他费的劲越大，越觉得这块地是他正经赢来的。”
“所以您是要让他享受这个说服您的过程。”何薇听出了点门道。
“对。”林彻点头，“他越觉得这是场势均力敌的较量，越不会怀疑里头有诈。等他把我说服了，他会比谁都坚信这个结果。”
“可您这一让。”何薇还是没绕过来，“核心区不就更名正言顺地归他了。”
“归他。”林彻点头，“账面上看，他赢了。他会觉得这场谈判到这儿，大局已定。”
沈南在旁边听着，已经明白了七八分。
“你是要把他往这条道上引。”他说，“让他以为自己拿到了核心区，松下那口气。”
“对。”林彻说，“一个人一旦觉得自己赢了，就会停止思考。他不会再去想我为什么让得这么痛快，不会再去查那份评估有没有漏洞。他会忙着庆祝，忙着把这块地写进他的方案里。”
何薇低头把这几句记下来，记着记着，手心又开始沁汗。
她想起昨天林彻说的那句，让他自己把话说满。原来这一让，就是递给对方的笔，让他把自己想说的，痛痛快快地写满。
“可他不傻。”何薇抬起头，问出了心里最大的那个疙瘩，“您让得这么干脆，他就不起疑吗。一个把那么多块拼到一起的人，忽然在一块矿上轻易退让，换我是他，我得犯嘀咕。”
这正是要紧处。
林彻没有马上答。他走到窗边，看了一会儿外头。
“他会犯嘀咕。”他终于开口，“所以我得给他一个让他信得过的理由。一个比真相更顺理成章的理由。”
“什么理由。”
“身份。”
这两个字一出来，屋里安静了一下。
“我是一家什么样的公司，他清楚。”林彻的声音很平，“被人盯过，背着实体清单的影子。这样一家公司，跑到这儿来争一片矿的核心区，本身就招眼。当地政府犯嘀咕，对手做文章，处处都是麻烦。”
他转过身。
“所以我退让，在他看来，太合理了。一个怕惹事的中国公司，被强大的对手一压，又顾虑着自己的身份不敢硬争，退一步求个稳妥，这不正常吗。他不会觉得我在使诈，他只会觉得，我是被他拿捏住了软肋。”
“而且这个理由，不用我们去说。”林彻补了一句，“是他自己脑子里早就有的。从坐到谈判桌上那一刻，他就在拿身份这件事掂量我。我什么都不用解释，只要退这一步，他自己就会把因果给我补齐，一家有实体清单背景的公司，在核心区面前怂了。这个结论是他自己得出来的，他信得比谁都牢。”
沈南缓缓点头。
“最难防的，就是一个人自己说服自己的念头。”他说，“我们要是费力去解释为什么退让，他反而会起疑。可这个理由是他自己脑子里长出来的，他只会觉得自己看得透。”
“他越是这么想，”沈南往下道，“就越不会往别处想。他把你的退让记在身份的账上，那份评估的漏洞，就被他自己盖过去了。”
“这就是最妙的地方。”林彻说，“我最大的劣势，身份，反过来成了我让步的挡箭牌。他盯着这个劣势，反而看不见真正的杀招在哪儿。他越笃定自己掐住了我的命门，就越放心地把脖子往我布的局里伸。”
“等他把北段写进方案，签了字。”沈南顺着说，“他就再没有退路了。到那时候，第三方报告一出，他想说自己当初看走了眼，都没人信。白纸黑字摆在那儿，是他自己抢着要的。”
“他抢得越凶，将来摔得越重。”林彻说。
何薇怔怔地看着他。
她忽然意识到，从昨天到今天，林彻把每一样看起来要命的东西，都悄悄翻了个面。守不是怂，是布局。让不是输，是下套。连身份这道最大的坎，都被他拿来当了诱饵。
她想起出发前在国内，沈南那条三行式的消息，说身份是最大的风险。那时候所有人都把这当成一块压在头顶的石头。可到了林彻手里，这块石头被他垫到了脚下，成了往上走的台阶。
别人怕什么，他用什么。别人躲什么，他就拿什么去钓。
何薇这才真正明白，为什么林彻一路走来，遇到再大的坎都不慌。不是他没有软肋，是他能把软肋变成钩子。
桌上的钟指过了一个刻度。
何薇看了一眼时间，轻声提醒：“快十点了，该过去了。”
林彻把那个本子合上，收进西装内袋。
他理了理袖口，朝门口走去。
“记住。”他在门口停了一下，没有回头，“等会儿在桌上，我让得越痛快，你越不要露出半点不舍。他越觉得自己赢了，这局就越稳。”
何薇捏紧了手里的笔，跟了上去。她忽然有点期待接下来这一场，那个自以为稳操胜券的对手，根本不知道自己将要赢下的，是一个早就替他挖好的坑。
门被推开，外头的光照了进来。